在2014深港澳國(guó)際車展期間，我們專訪到了北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁段建軍先生，段總詳細(xì)介紹了本屆車展奔馳帶的全新車型以及未來的重要規(guī)劃。

受訪人：段建軍北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行副總裁

段建軍：今天很高興有機(jī)會(huì)與大家在深圳見面。深圳車展對(duì)奔馳來說是相當(dāng)重要的車展，因?yàn)橐猿鞘衼碛?jì)算，在南區(qū)，深圳是我們最大的汽車銷售單一市場(chǎng)，所以深圳車展每年也會(huì)給我們帶來很好的人氣，也同時(shí)能和各位媒體朋友進(jìn)行更加有效的溝通。

本次車展，我們帶來三款重量級(jí)產(chǎn)品，分別是新一代E級(jí)敞篷轎跑車、配備了35周年紀(jì)念組件的G 500 、當(dāng)然還有全新S級(jí)家族的入門車款S 320 L，在這次車展上能為大家展現(xiàn)三款車的風(fēng)采。當(dāng)然，除了梅賽德斯-奔馳，這次我們同樣帶來了包括AMG和smart品牌在內(nèi)的共22款車型。

深圳是一個(gè)發(fā)展迅速的城市，這里的汽車市場(chǎng)也較為成熟。雖然深圳市的歷史并不長(zhǎng)，但對(duì)各種車型的接納程度，以及在二手車市場(chǎng)方面都比其他城市走得更遠(yuǎn)。因此，我們的子品牌星睿認(rèn)證二手車也來到了深圳車展，星睿展臺(tái)位于6號(hào)館，這也是星睿連續(xù)第三年以廠家身份參加深圳車展了。

記者：我覺得奔馳的金融服務(wù)很好，最近又推出了保值租購(gòu)，能給大家介紹一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)嗎？

段建軍：保值租購(gòu)是奔馳在今年北京車展正式向全國(guó)推出的一款全新金融產(chǎn)品。這種服務(wù)徹底顛覆了我們買車的傳統(tǒng)方式。在20多年前，中國(guó)的客戶會(huì)拿著現(xiàn)金來買奔馳；而在10多年前開始，隨著信用卡的普及、第三方金融產(chǎn)品的推

出、以及廠商金融公司的成立，客戶通過分期付款等金融產(chǎn)品經(jīng)歷了那個(gè)時(shí)期購(gòu)車方式的轉(zhuǎn)變。而今年的4月20日，梅賽德斯-奔馳又開創(chuàng)性地推出了這款具有革命性理念的金融產(chǎn)品。可以說，這款產(chǎn)品再次顛覆了人們買車的方式，并帶來全新的出行解決方案。客戶只需支付最低10%的首付和10%的保證金，其中保證金在期末會(huì)返還給客戶。然后，客戶根據(jù)租賃期限及奔馳公司承諾的租賃期結(jié)束時(shí)的汽車最低保值金額，計(jì)算出較低的月租金。租期結(jié)束后，我們還會(huì)向客戶提供三個(gè)靈活選擇：選擇1 - 購(gòu)買: 客戶只需付清最低保值金額或者進(jìn)行再融資；選擇2 – 置換：即將客戶現(xiàn)有座駕輕松置換為新車，客戶當(dāng)前車輛的市場(chǎng)價(jià)格超過最低保值金額的部分可以用來償付客戶的新車；選擇3 – 返還: 客戶可以在符合約定的里程數(shù)及磨損條件下返還座駕。

保值租購(gòu)提供了極大的便利，為客戶帶來更多自主的可能性，既可以在租期結(jié)束時(shí)選擇將車買下來，也可以置換不同車型，還可以選擇將車退還給奔馳。當(dāng)然，在租賃期間,客戶還需支付每月較低的租金。以租賃期為36個(gè)月的A 180車型為例，客戶只需要首付人民幣25200元，再交納同等數(shù)值的保證金，在租賃期間，客戶只需支付4388元的月租金，無(wú)論在首付還是月租金方面都比其他金融貸款產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)。這無(wú)疑會(huì)改變?nèi)藗冑?gòu)車和用車的理念。人們不再需要存錢買車，也不必像現(xiàn)在這樣分期付款，而是在24個(gè)月或36個(gè)月的時(shí)間范圍內(nèi)租車，同時(shí)擁有租期結(jié)束時(shí)的三種靈活選擇。這讓人們以更輕松的方式，更早的加入奔馳大家庭。

保值租購(gòu)無(wú)論對(duì)車主還是經(jīng)銷商而言都有好處。比如，有些客戶或許在買車的三年后會(huì)在工作上、經(jīng)濟(jì)實(shí)力上有一定的提升。在那之前他能以更少的初始投入和月供來提前享受奔馳車，并在最后可以根據(jù)自己的實(shí)際狀況來選擇繼續(xù)擁有，置換或退還車輛。而實(shí)際上，在中國(guó)，汽車的個(gè)人持有期從曾經(jīng)的7到8年，已經(jīng)轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的3到4年。因此，在3年結(jié)束后，經(jīng)銷商也有更多的機(jī)會(huì)迎來客戶在本品牌內(nèi)做升級(jí)選擇。如果客戶最后決定將車退還給奔馳，若符合奔馳的二手車標(biāo)準(zhǔn)，我們通過過158項(xiàng)檢測(cè)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將這臺(tái)車當(dāng)做星睿認(rèn)證二手車來銷售。所以，保值租購(gòu)作為汽車金融市場(chǎng)上的全新理念和方式，會(huì)給奔馳的銷售和服務(wù)帶來新的改變和契機(jī)。

記者：奔馳推出保值租購(gòu)已經(jīng)一個(gè)多月了，這段期間選擇保值租購(gòu)的客戶有多少？

段建軍：由于剛剛推出，目前我們尚未進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)。但一種新生的事物，從它的出現(xiàn)到改變?nèi)藗兊南敕?，就像鄧小平同志?dāng)年建立深圳特區(qū)一樣，人們需要一定的時(shí)間來接受，新鮮的事物也需要時(shí)間來成長(zhǎng)。在現(xiàn)在的深圳，人們對(duì)于新的理財(cái)?shù)刃迈r事物有更大的接受度，這讓我們更有機(jī)會(huì)去做像保值租購(gòu)這種新的嘗試。我們?cè)谏钲诘膸准医?jīng)銷商都在開展保值租購(gòu)，本月初我曾拜訪了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)由于保值租購(gòu)，他們?cè)谡箯d布局和其他一些方面都開始有所改變，讓更多客戶能及時(shí)知曉及了解該項(xiàng)目。

記者：作為深圳人，今年我發(fā)現(xiàn)奔馳非常重視深圳市場(chǎng)。這次車展更是包下整個(gè)5號(hào)館，而且包括您在內(nèi)的眾多高層都來了，我們今年的銷量更是比去年好很多，請(qǐng)您簡(jiǎn)單談?wù)勀鷮?duì)奔馳在深圳發(fā)展的看法。

段建軍：大家知道，今年奔馳對(duì)南區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了擴(kuò)充，廣東、廣西、湖南、江西、福建、海南，這六個(gè)省份是我們對(duì)南區(qū)全新的劃分。深圳在南區(qū)一直以來都扮演著重要的角色，而且深圳的銷量在整個(gè)南區(qū)都起著龍頭的作用。在全國(guó)范圍內(nèi)，深圳的銷量每年都處在第四、第五名的水平。在北京車展和上海車展這些全球A級(jí)車展之外，深圳車展是我們相當(dāng)重視的車展之一。因此這一次我們帶來了強(qiáng)大的陣容和重量級(jí)產(chǎn)品。

其中全新S320 L是我們帶給深圳和中國(guó)消費(fèi)者的重要禮物，它的出現(xiàn)幫我們完善擴(kuò)充了整個(gè)S級(jí)家族。只要93.8萬(wàn)元的門檻，更多的人就可以享受到我們的S級(jí)產(chǎn)品。不光是這一點(diǎn)，S級(jí)家族還有許多值得稱贊的地方，大家能夠通過數(shù)字來感受這些地方。比如說“350”，自1951年誕生至今，S級(jí)的全球銷量已超過350萬(wàn)輛；“0.24”指的是它的風(fēng)阻系數(shù)，是同級(jí)最低的；“7”指的是環(huán)境氛圍照明系統(tǒng)提供7種顏色選擇，“100”代表提高S級(jí)舒適度的電機(jī)數(shù)量，“43.5”指的是后排行政座椅靠背最大可調(diào)角度為43.5度，整車還運(yùn)用了500多顆LED燈，是全球首款不使用白熾燈泡的汽車；S 400 混合動(dòng)力百公里油耗僅6.9升。此外，全新S 65 L AMG的零到百公里加速時(shí)間僅為4.3秒，而S級(jí)的夜視輔助系統(tǒng)增強(qiáng)版還能夠探測(cè)到前方160米外的行人和100米外的動(dòng)物。這其中許多數(shù)據(jù)，我們都已經(jīng)在同級(jí)別中做到了最好。

其實(shí)，這次深圳車展，我們也希望通過S級(jí)車向大家展現(xiàn)一種領(lǐng)袖的氣質(zhì)。今天晚上還會(huì)有108位業(yè)界領(lǐng)袖來到這里參加我們的領(lǐng)袖之夜活動(dòng)。S級(jí)的領(lǐng)袖風(fēng)范首先在于歷史，你很難見到某一個(gè)品牌的某款車型會(huì)像S級(jí)那樣有那么多代車型的更迭。世界上還有許多的政要也都選擇了S級(jí)。曾經(jīng)有一款被稱為“全世界最漂亮的車”，它就是梅賽德斯600，它是S 600的前身。從梅賽德斯600開始就受到了全世界的歡迎，當(dāng)時(shí)這款車在全球只生產(chǎn)了2766輛，但是全世界有超過100多個(gè)國(guó)家，把它作為政府的用車。這些足以證明在歷史上，S級(jí)車所擁有的領(lǐng)袖地位。而現(xiàn)在，我們將全新S 600 L帶到深圳車展，主要是希望當(dāng)大家在豪華車細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)提到“領(lǐng)袖”二字時(shí)首先想到的是S級(jí)。S級(jí)領(lǐng)袖氣質(zhì)的表現(xiàn)不僅僅在歷史上、裝備上和智能技術(shù)上，它還有一個(gè)很重要的表現(xiàn)，就是穩(wěn)定的價(jià)格。我相信我們的S級(jí)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)會(huì)讓我們客戶相當(dāng)滿意。

記者：您覺得在整個(gè)S級(jí)家族內(nèi)，S320 L的銷量比例大概會(huì)是多少？另外，S級(jí)轎車現(xiàn)在是不是供不應(yīng)求？

段建軍：從歷史來看，S級(jí)轎車的入門級(jí)車款在不同的年份有不同的銷量比例，銷量好的年代可以達(dá)到40%至50%，最差的時(shí)候也能達(dá)到30%。實(shí)際上，在S 320 L上市之前，也就是從去年9月28號(hào)奔馳全新S級(jí)在上海上市的時(shí)候開始到今年4月份，我們的銷量同比增長(zhǎng)了22%。但大家別忘了，去年這段時(shí)間我們是擁有上一代S級(jí)的整個(gè)產(chǎn)品線的。而今年在沒有入門級(jí)，也就是S 320 L的情況下，我們依舊增長(zhǎng)了22%

我想隨著320的開始，其實(shí)說到這個(gè)我挺自豪的，說S級(jí)的產(chǎn)品，我們實(shí)際上在前一段時(shí)間，在上海奔馳正式上市了，開始賣的時(shí)候，賣到4月份位置，如果我們稍微看銷量的話，我們1到4月份的銷量還是有22%的增加。但是我們別忘了，去年是整個(gè)的產(chǎn)品線，今天已經(jīng)是5月29號(hào)了，我們實(shí)際上在確實(shí)很大一塊S320入門的汽車情況下，我們還增加了22%。在絕對(duì)數(shù)值上，我們向客戶交付了更多的車，正是因?yàn)樗漠a(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的諸多方面才會(huì)讓大家產(chǎn)生供不應(yīng)求的感覺。而單看4月份的銷量，我們已經(jīng)超過了歷史上歷代車型銷量最高的一年，并且相對(duì)于那一年銷量增長(zhǎng)了75%，這還是在我們沒有引入S 320 L的基礎(chǔ)上。這次隨著深圳車展，我們發(fā)布了S 320 L，入門級(jí)的價(jià)格能讓更多客戶進(jìn)入S級(jí)的大家庭。

記者：發(fā)布會(huì)上您提到了G級(jí)車的騎士精神，到底什么是騎士精神？如何在后期傳播中體現(xiàn)這個(gè)概念？針對(duì)南區(qū)的消費(fèi)者有什么特殊的舉措呢？

段建軍：我們不希望奔馳SUV只是一味的強(qiáng)調(diào)它的越野性能，其實(shí)每一款車都有它的靈魂，因?yàn)槲蚁嘈琶恳晃贿x擇奔馳SUV的客戶內(nèi)心都有一種不與外人道的個(gè)性。我們目前在售的SUV家族有4個(gè)車型，G級(jí)車作為SUV鼻祖，代表了一種堅(jiān)持和信仰，它有35年歷史，是最資深也是最硬派的SUV代表。GL越野車有寬大的內(nèi)部和身軀，代表了胸懷。ML越野車是一個(gè)全領(lǐng)域?qū)嵙ψ{，代表一種勇氣。GLK是城市越野的一種獨(dú)特風(fēng)格的指向標(biāo)，代表了責(zé)任。當(dāng)然，這個(gè)社會(huì)不可能像冷兵器時(shí)代，已經(jīng)沒有那么多兵戈鐵馬，但那個(gè)時(shí)代的氣度和精神還在蔓延和傳承。

說到SUV，我們講得更多是責(zé)任，回歸到客戶本身，我們的SUV車主也是這個(gè)時(shí)代的社會(huì)責(zé)任公民代表。例如北京去年遭遇了大暴雨，許多奔馳G級(jí)車的車主自發(fā)上路，甚至有明星開著自己的G級(jí)車主動(dòng)去救援。這些都無(wú)一例外的反映出我們想表達(dá)的“騎士精神”。

今年是我們把整個(gè)SUV當(dāng)成完整家族來進(jìn)行傳播。從5月22號(hào)開始，我們的梅賽德斯-奔馳SUV家族騎士征途已經(jīng)全面啟動(dòng)了，我們征召不同地區(qū)對(duì)SUV產(chǎn)品的信息，通過四站的招募，最終在新疆進(jìn)行總決賽。這種方式可以讓大家有更多的機(jī)會(huì)一路欣賞山川，一路體驗(yàn)產(chǎn)品，并向社會(huì)傳播我們的責(zé)任。從市場(chǎng)營(yíng)銷方式，我們希望通過這些產(chǎn)品，讓客戶有更多切實(shí)的機(jī)會(huì)直接體驗(yàn)這些產(chǎn)品的特性，用情感讓產(chǎn)品與客戶產(chǎn)生溝通。

記者：我最近看到有微博網(wǎng)友曬出了一張奔馳全系車型保養(yǎng)價(jià)格下調(diào)表，據(jù)說今年7月1日會(huì)正式實(shí)施，請(qǐng)問這是否屬實(shí)？

段建軍：正如此前倪愷先生跟大家介紹的，奔馳希望給客戶帶來的不僅是有最好的產(chǎn)品，還有最好的服務(wù)，以及最愉悅的體驗(yàn)。這其中，就包括在售后服務(wù)中我們所能為客戶提供的價(jià)格水平以及服務(wù)質(zhì)量，這是相當(dāng)重要也是梅賽德斯-奔馳非常關(guān)心的一方面。

在此前的北京車展上我們也跟大家預(yù)告過，今年7月初奔馳將推出全新的星徽保養(yǎng)菜單，這是一個(gè)統(tǒng)一的、價(jià)目清晰的日常售后保養(yǎng)產(chǎn)品。關(guān)于具體的細(xì)節(jié)，目前我們還在準(zhǔn)備過程中，相信我們?cè)谶@方面的調(diào)整會(huì)給客戶帶來更多的優(yōu)惠。實(shí)際上，現(xiàn)在我們已經(jīng)推出了多款修養(yǎng)套餐，也推出了延長(zhǎng)質(zhì)保，以及與季節(jié)相關(guān)的售后服務(wù)等特殊活動(dòng)。這些無(wú)一例外希望客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更放心、更滿意，另一方面也希望客戶能得到更多的優(yōu)惠。

記者：您加盟奔馳已經(jīng)有8個(gè)月時(shí)間了，過去的8個(gè)月里，你對(duì)自己哪方面的工作最滿意？下半年你最想改變的方向是什么？

段建軍：從事銷售工作，什么時(shí)候能談的上“滿意”呢？其實(shí)在汽車行業(yè)里面，銷售是最具挑戰(zhàn)的。從業(yè)績(jī)來看，今年我們的成績(jī)表現(xiàn)還是很不錯(cuò)的，個(gè)別月份增長(zhǎng)甚至超過了60%。當(dāng)然，這個(gè)成績(jī)要?dú)w功于BMBS奔馳銷售公司的成立。自去年3月份奔馳銷售公司投入運(yùn)營(yíng)以來，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)第一次真正實(shí)現(xiàn)了把進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車放在一起的局面，這種合并能讓兩個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)更好的整合，讓整個(gè)體系發(fā)同一種聲音。另一個(gè)“功臣”是我們出色、強(qiáng)勁的產(chǎn)品計(jì)劃，2013年是奔馳的“產(chǎn)品年”，我們推出了全新S級(jí)轎車、新一代E級(jí)車、以及各種更新?lián)Q代的車型。今年，我們同樣保持了這種產(chǎn)品攻勢(shì)：今天我們引入了S 320 L，這進(jìn)一步擴(kuò)充了S級(jí)家族的產(chǎn)品陣容，鞏固了S級(jí)車的領(lǐng)袖地位。下半年，我們還會(huì)推出全新長(zhǎng)軸距C級(jí)車。此外，從組織架構(gòu)而言，我們?cè)谥袊?guó)有一個(gè)“坐鎮(zhèn)”的戴姆勒董事唐仕凱先生，還有激情澎湃的倪愷先生，他們都給這個(gè)組織帶來很多支持和創(chuàng)新的想法，也展示了總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的極其重視。

在銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷上上，我們正逐步將產(chǎn)品所代表的“智能科技”通過各種方式傳遞給客戶，讓客戶有更直接和感性的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，今年我們著重情感營(yíng)銷，增進(jìn)品牌、產(chǎn)品與客戶之間的情感共鳴。這兩個(gè)策略在最近的S級(jí)車主活動(dòng)都有體現(xiàn)，也會(huì)進(jìn)一步應(yīng)用在全新C級(jí)車的傳播上。

說到我自己，在加入奔馳的8個(gè)月時(shí)間里，我最開始的階段看重的是學(xué)習(xí)和了解一個(gè)新的企業(yè)，如果談到對(duì)工作的滿意或不滿意，最顯著的“滿意”，也是大家都看得到的銷量的增長(zhǎng)。奔馳有非常能干的人才，我相信隨著新銷售公司的成立，各個(gè)部門之間的溝通會(huì)比以往更加順暢，也會(huì)有更多機(jī)會(huì)迸發(fā)出更多火花。若說不滿意，那就是不能滿足于現(xiàn)狀。我常說，銷售工作沒有最好，只有更好。我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有不小的差距，無(wú)論是單一季度的銷量還是市場(chǎng)份額，我們還有成長(zhǎng)空間，未來還要更加蓄勢(shì)待發(fā)。但可以肯定一點(diǎn)的是，我們不打價(jià)格戰(zhàn)，我們希望奔馳的客戶買到的不僅僅是一輛車，而是在售后、服務(wù)各方面體驗(yàn)都能夠物超所值。